Что такое возражение? Уточним у Google.
Возражение – довод, мнение против чего-нибудь, выражение несогласия с чем-либо.
В сетевом маркетинге новички постоянно сталкиваются с возражениями, которые касаются либо продукта либо бизнеса.
Вы предлагаете человеку возможность заработать, а он вам: «У меня совершенно нет времени».
«Ну как так? Это же может кардинально изменить твою жизнь». А он: «Не знаю, не мое это, я продавать совершенно не умею»
В любой стране мира, в любой сетевой компании вы будете слышать одни и те же возражения: «Нет денег, чтобы начать», «Продукт дорогой», «Не умею так красиво говорить», и, конечно, самое популярное - «Я подумаю».
А МОЖНО НЕ ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Когда я сам был новичком в МЛМ, наставники учили нас техникам работы с возражениями. ТОП-лидеры со сцены говорили, что это очень важный навык для сетевика. И я отработал этот навык до автоматизма, научившись ловко парировать «отмазки» собеседника.
Тогда очень популярной среди новичков была книга «Мастер по работе с возражениями» Александра Бухтиярова (почитайте для общего развития, она небольшая).
Но как же мне это все не нравилось.
Меня раздражала сама необходимость убеждать других в чем бы то ни было. Особенно объяснять те вещи, которые мне казались совершенно очевидными.
Когда меня что-то не устраивает, я ищу варианты.
Не привык слепо следовать инструкциям.
Я стал анализировать наиболее частые возражения в МЛМ. Что за ними стоит? Что человек имеет ввиду? Это скорее отговорка или правда?
Потом пробовал никак не работать с возражениями. То есть человек говорит, что ему не подходит сетевой маркетинг, и я просто с ним соглашаюсь и отпускаю.
У меня заняло много лет, чтобы понять такую важную вещь.
Есть большая разница между прямыми продажами и сетевым бизнесом.
В прямых продажах цель одна – продать. Здесь и сейчас.
В сетевом бизнесе цель совершенно другая – выстраивание долгосрочных отношений с клиентами и партнерами.
Что это значит?
Это значит, не искать из месяца в месяц новых клиентов, кто купит продукцию, а научиться работать так, чтобы одни и те же люди регулярно сами покупали продукт. Постоянные потребители – это те, кто покупает потому, что продукция им реально необходима, а не потому, что я убедил купить.
Что касается партнеров, то задача лидера – формировать команду из сильных, уверенных в себе людей. Тех, у кого есть собственное мнение, кто готов брать на себя ответственность.
Представьте себе, какими вы видите своих будущих партнеров. Будут ли эти люди на первой встрече мямлить невнятное «я, наверно, не смогу так, как ты».
Вряд ли.
За более чем 10 лет в сетевом маркетинге я заметил, что у таких людей вполне конкретная позиция. И даже, когда они говорят: «Я подумаю», вы почувствуете, что именно это они и имеют в виду. Что им действительно нужно обдумать ваше предложение. Это не возражение, отрабатывать его нет необходимости.
Я сейчас не говорю о тех, кто приходит "на продукт", а через время проявляет интерес к возможности зарабатывать на его продвижении. Только о поиске бизнес-партнеров.
Прекрасно понимаю, что далеко не сразу вы осознаете то, что я сейчас скажу.
Да и не стоит верить на слово – проверяйте.
Самая эффективная техника работы с возражениями в МЛМ - никак не работать с возражениями.
Еще раз подчеркну, что это касается именно сетевого бизнеса, а не прямых продаж.
Независимо от того, проводил я работу с возражениями или никак их не отрабатывал, процент людей, которые включались в активную работу, был примерно одинаковым.
ПОЧЕМУ СЕТЕВИКИ УЧАТ ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Все дело в том, что значительная часть сетевых компании нацелены на постоянный большой приток новых людей. Причем не клиентов, а «бизнес-партнеров».
Вас учат отрабатывать возражения, чтобы любой ценой подписать человека, чтобы он купил продукт. Это позволяет делать товарооборот.
Вы заработали копеечку, наставники заработали, компания заработала. Вроде как всем хорошо.
Но 95% из подписанных новичков в течение 1-3 месяцев уходят из бизнеса.
Потому что их позвали на то, что это легкий заработок, который требует пары часов в день занятости. Пообещали высокий уровень дохода в быстрые сроки. Рассказали, что сетевой маркетинг это самый простой бизнес. Короче, нарисовали красивую картинку, которая очень сильно отличается от реальности.
На встрече каждому из них вы обещаете, что они смогут здесь заработать. Они «подписываются» с целью заработать.
Однако из 100 человек 95 - деньги будут только тратить. И ничего не заработают.
Думаете, это нормально? Мол, мы даем шанс каждому, а уж человек сам решает – воспользоваться им или нет?
Нам наставники тоже рассказывали эту красивую историю. И лишь спустя много лет я понял, что это закон существования любого бизнеса.
Чтобы 5% людей деньги заработало,
нужно, чтобы 95% - деньги потратило.
Кафе, автомойка, аптека, салон красоты, магазин, игровой центр – представьте любой вид бизнеса. Чтобы хозяин заведения получил прибыль и заплатил зарплату своим работникам, он ведь не сам деньги печатает. Деньги приносят клиенты. Они приходят потратить деньги без цели на этом заработать.
Когда много довольных клиентов, бизнес процветает!
Как в МЛМ учат работать с возражением: «В ваш бизнес надо вкладывать деньги»?
«Это не вложение, вы просто покупаете продукцию для себя и своей семьи», или «Ну вы же покупаете продукцию в «Ленте» или «Пятерочке», разве это можно назвать вложением? Здесь тоже самое, вы просто сменили магазин?»
Чувствуете подтекст? Человеку заранее говорят – ты клиент.
Но пришел-то он «на деньги», заработать хочет.
ПОЧЕМУ Я НЕ ОТРАБАТЫВАЮ ВОЗРАЖЕНИЯ
Больше всего в работе с возражениями меня раздражает то, что мы убеждаем человека сделать то, чего он на самом деле делать не хочет.
Он мягко послал, а мы не уходим. Перед нами закрыли дверь, а мы влезли через форточку. Вам самим это приятно?
Когда мы идем против желания человека, против его согласия, это похоже на моральное изнасилование. Чего уж потом удивляться, что люди молниеносно исчезают с поля зрения, узнав, что перед ними сетевик.
Ведь таких «серийных маньяков» в нашем бизнесе хоть отбавляй.
А КАК ЖЕ РАБОТАТЬ ПО-ДРУГОМУ?
Если вы так же, как и я, не хотите тратить время и силы на словесные баталии и попытки переубедить собеседника, то расскажу немного о методе отбора.
Вместо того, чтобы подписывать, все что шевелится, мы учим своих партнеров ОТБИРАТЬ кандидатов.
Используем для этого информационные ИНСТРУМЕНТЫ (у нас – видеоролики). То есть мы не проводим встречу, пока человек не изучил предварительную информацию и не подтвердил свою готовность разбираться в теме.
Согласитесь, что работать с тем, кто САМ хочет, гораздо приятнее.
БОНУС – колоссальная экономия времени. Вместо 10 часов проведения индивидуальных встреч – 1 час времени на то, чтобы отправить 10 ссылок на сайт с видеороликом.
Говоря «умными» словами, мы ставим задачей - выявление потребностей человека, а не отработку его возражений.
|
Когда вы держите в голове цель «подписать человека» - это ваша потребность. Это вам нужно и выгодно. А вы задумайтесь, ЧЕГО ХОЧЕТ СОБЕСЕДНИК? |
Задайте простой квалификационный вопрос: «Я нашел интересное направление в бизнесе, которое не требует больших вложений, и сейчас подбираю команду. Тебе это может быть интересно?».
Или «Я – предприниматель, сейчас запускаю новое направление бизнеса в Москве и подбираю людей в команду. Вам интересна тема увеличения дохода?»
Варианты формулировок могут быть разными, но цель одна – понять, готов ли человек изучить предложение. Тем, кто проявил интерес, мы отправляем ссылку на короткое видео с общей информацией. Это следующий фильтр. Далее – расширенная информация.
После такого предварительного отбора результативность встреч близится к 100%.
Статья: «Какие МЛМ-инструменты будут работать вместо вас»
Когда смените фокус внимания и станете искать тех, кому уже сейчас интересно ваше предложение, вы перестанете тратить время на пустые встречи и увидите, как взлетит КПД ваших действий.
Попробуйте искать тех, у кого уже есть необходимые навыки или ЖЕЛАНИЕ их развить. Тогда вам не придется изо дня в день выслушивать нытье своих недопартнеров и постоянно мотивировать их на действия.
СЕКРЕТНЫЙ СЕКРЕТ
Знаете в чем истинная цель работы с возражениями?
Наверняка, вы слышали такую фразу: «Закройте все возражения в своей голове, тогда вам будет легко отвечать на возражения других людей».
С годами я понял, что убедить человека в правильности выбора – это задача, которая лежит на поверхности. А если посмотреть глубже…
Истинная цель работы с возражениями – чтобы дистрибьютор сам себя убедил в правильности своего выбора.
С ЭТОЙ СТАТЬЕЙ ЧИТАЮТ:
Почему новичку нельзя начинать с отработки СПИСКА ЗНАКОМЫХ
P.S. По поводу возражений абсолютно, согласен. Но ответы на часто-задаваемые вопросы необходимо знать все-равно. Они как-бы похожи на возражения, но не возражения.
Статья. Я соглпсна с аатором. Надо оьрабатывать статистику.
В общем, я рада, что нашла вас.